この記事では、yamory事業部・事業開発グループについて紹介します。

今回、同グループのマネージャーを務める山本洋平さん（トップ写真：左から2番目）、また、2021年の同時期にジョインし、約3年間を通して事業開発グループの礎を築き上げてきた玉田智宏さん（トップ写真：右）、山西孝明さん（トップ写真：左）、笹原信太郎さん（トップ写真：右から2番目）の計4人にインタビューを行いました。

これまでの事業の歩みについて振り返ってもらった上で、現在に至るまでに経てきたターニングポイントや、それぞれが抱く事業の成長実感、また、今後の展望について話してもらいました。

プロフィール

0→1のフェーズを駆け抜けてきた中で得た確かな成長の手応えと、時代の潮流のど真ん中にいるという実感。

──はじめに、yamory事業部において事業開発グループが担う役割について教えてください。

山本：yamory事業部は、事業開発グループとプロダクト開発グループ、プロダクトマネジメントグループの3つに分かれていて、私たち事業開発グループは、主にお客様との接点を担っている組織です。

約3年前に、玉田さん、山西さん、笹原さんがジョインして、今の事業開発グループの礎を作ってくれました。その後、事業と組織が成長し、今では、互いに越境しつつ、それぞれのメンバーが自身の持つスペシャリティをもとに各領域をリードしています。

まず、笹原さんが、主にマーケティング領域を担当しています。その次のファネルにあたるセールスが直販と間販の2種類があり、山西さんがフィールドセールスとして商談を契約まで繋げていく直販の役割を、玉田さんがパートナーセールスとして、パートナーの皆様と連携する間販の役割を担っています。そして私は、グループのマネージャーを務めながら、カスタマーサクセスの担当として、契約後のお客様と向き合いながら「yamory」の活用最大化に向けたサポートをしています。

事業開発グループには、他にも、テクニカルセールスやエンタープライズセールス専任の担当者をはじめ、それぞれ異なる専門性を持つ仲間が集まっています。

──続いて、玉田さん、山西さん、笹原さんに質問です。約3年前に、当時未経験だったサイバーセキュリティ領域、および、yamory事業部にチャレンジすることを決めた理由について教えてください。

山西：私は前職で、10を100へ伸ばすフェーズの事業で営業活動をしていたのですが、次のキャリアを考えるにあたって、より手前の、0を1にするフェーズや、1を10にするフェーズの事業に挑戦したいという想いがありました。yamory事業部であれば、これまでの営業経験を活かしながら、自分の経験の幅を大きく広げられると感じたことが、まず理由の一つとしてありました。

また、サイバーセキュリティという領域を選んだ理由としては、面談や面接の中で、昨今の世界的なセキュリティトレンドの話や、今後の日本においてサイバーセキュリティ領域がいかに重要になっていくかという話を聞き、自分でもいろいろと調べていく中で、この市場に向き合うことの大きな意義と将来性を感じるようになり、未経験の業界ではありましたが飛び込む決意をしました。

玉田：山西さんのお話と重なるのですが、自分の今後の中長期的なキャリアを考えた時に、成長市場に身を置きたい、という想いがありました。転職活動中は、IT業界を軸に次のキャリアを模索しており、活動を進めていく中で、世の中のDXが進んでいく中で将来的にサイバーセキュリティ領域が伸びていくだろうと感じて、未経験でしたがこの業界にチャレンジしようと決めました。

また、一緒に働く人という観点で言うと、Visionalグループの一事業である点も大きくて、「ビズリーチ」の立ち上げメンバーだった方をはじめ、事業づくりの経験が豊富な方と一緒に働くことで、多くの学びを得られるかもしれないと思ったことも大きなきっかけになりました。

笹原：自分は、前職で運用型広告の代理店でコンサルタントをしていたのですが、今後のキャリアを考えた時に、マーケだけに特化するのではなく、幅広い形で事業づくりに携わりたいと考えていました。「立ち上げ期のフェーズの事業×事業開発」の掛け算で、業界を問わず次のキャリアを探していたところ、たまたまyamory事業部の求人に出会い、応募したという経緯です。

正直に言うと、もともとサイバーセキュリティ領域に対する興味関心があったわけではありませんでしたが、入ってからキャッチアップできる環境があるという話を聞いていたので、その点についての不安はありませんでした。

また、これは山西さん、玉田さんのお話に通じますが、自分自身ずっとIT業界で働いていて、サイバーセキュリティの重要性や、この市場に向き合う意義、そしてこの市場が伸びていく可能性を肌で感じていたので、未経験ではありましたが、今このタイミングでチャレンジすることは間違いなくポジティブなことだと感じていました。

──実際にジョインしてみて感じたことなどがあれば教えてください。

山西：入ってから数ヶ月は、正直に言うと、真っ暗闇の中を歩いているような状態でした。世の中の一部のエンジニアや、セキュリティ担当者にニーズがあることは明確でしたが、なかなか事業としてスケールしていかない中で暗中模索する日々がしばらく続きました。

玉田：ただ、その頃から、世界的に大きな話題となったインシデントが相次ぎ、世の中全体のセキュリティに対する意識が少しずつ変わり始めていきました。笹原さんが運営しているウェビナーに100名以上の方が集まったりして、うまく時流に乗り始めている感覚を次第に得ることができました。

また最近で言うと、セキュリティ領域における法律の改正も、風向きが変わる大きなポイントだったと思います。

笹原：特に昨年から、 SBOM（Software Bill of Materials／ソフトウェア部品表。ソフトウェアサプライチェーンの中で利用されているソフトウェア部品を正確に把握するための手法。）に関する法律の改正に伴い、「yamory」のニーズが大きく高まっていて、まさに時代の潮流のど真ん中にいるという実感がすごくありますね。

また、プロダクトの機能が次々と拡張し続けていることも、事業の成長の大きな理由になっていると思います。もともと自分たちが入った時は、限られた領域しか対応できていなかったのですが、そこからプロダクト開発に携わる方々が一つずつ機能を拡張してくれて、それに応じて、お客様の細かな要望にもどんどん応えられるようになっていきました。

山西：そうした流れの中で、エンタープライズのお客様とも接点を持てるようになっていったことも、大きな転換点の一つだったと思います。

──この3年間、いろいろなお客様と向き合ってきた中で、印象に残ってるお声やエピソードなどがあれば教えてください。

玉田：例えば、「もう『yamory』がない環境には戻れません。」と言ってくださるお客様が多く、実際に、SaaSとしては継続性が非常に高く、お客様にしっかりと価値を提供できている実感が強くあります。

山本：最近では、お客様の中で他部門へ横展開する形で導入が広がっていくケースも増えていますね。それはまさに、「yamory」への信頼、また、さらなる期待の表れだと思っています。

玉田：また、セキュリティ領域のツールは海外産のものが多いのですが、その中で「yamory」は数少ない国産ツールであり、その点へのお客様からの期待や信頼も強く感じています。

笹原：日本語表記だからこその使いやすさや、充実したサポート体制を、とても高く評価していただいているように感じています。また、データ保持の観点においても、国産サービスだからこその安心感を抱いてくださっているお客様が数多くいらっしゃいます。

玉田：国産サービスならでは、という点を他に挙げると、日本特有のセキュリティ体制やカルチャーにマッチした新機能を次々と追加していくことによって、日本の企業様の期待に的確に応えられている点も大きいと思います。

──約3年前は暗中模索だったとのことですが、お話を聞いていると、当時と比べて事業が大きく前進していることが伝わってきます。

笹原：ありがとうございます。近年では、企業様だけではなく、官公庁様が「yamory」に興味を持っていただくケースも増えています。そうした領域に対して導入を推進していくことができるSaaSは決して多くないはずで、その意味でとても面白いフェーズであり、やりがいのある事業だと思っています。

また、経済産業省様が出している「ソフトウェア管理に向けたSBOMの導入に関する手引」には、SBOMの作成や運用・管理に資するツールとして、「yamory」が唯一の国産サービスとして2年連続で掲載されています。このように、しっかりと価値を評価されているという点も、私たちyamory事業部の歩みが間違っていない証左であると思っています。

お客様の経営にとって不可欠なインフラのようなサービスを目指す。

──その他に、yamory事業部で働く中で感じたことなどがあれば教えてください。

玉田：Visionalグループの一員であるという点は大きなポイントだと思います。例えば、もしyamory事業部が独立したスタートアップだったら、どうしても目先の課題や売り上げに注視してしまいがちになると思うのですが、Visionalグループの盤石な経営基盤があるからこそ、中長期の課題を据えながら大胆なチャレンジをすることができます。また、法務をはじめとしたコーポレート領域における後方支援があるからこそ、事業づくりに注力でき、とても恵まれた環境であると思っています。

笹原：特に分かりやすいのが特許で、例えば、独立したスタートアップだったら、特許を取得するための予算や手間を割くのがなかなか難しいと思うのですが、yamory事業部の場合、Visionalの法務室の知財グループのバックアップがあるおかげで、知財戦略を事業戦略の一部に組み込みながら事業づくりを進めることができます。

──現在、皆さんは、事業づくりと並行して、仲間づくり、新しい仲間の採用を通した組織拡大にも注力していますね。

玉田：この3年間を通して、0を1にするフェーズを駆け抜けてきたのですが、それでも、やるべきことはまだまだ無限にある状態です。

山西： 事業として5年の歴史はありますが、まだまだこれから仕組みを作り、磨き込んでいかなければいけないフェーズです。だからこそ、僕たちと一緒にチャレンジしてくださる新しい仲間を求めています。

──今後の事業づくりを推進していく上で、どのような方と一緒に働きたいと考えていますか？

山本：私たちの事業は、0を1にするフェーズを突破でき、今後は1を10にするフェーズに入っていきます。おそらく、組織が大きくなっていく過程で、様々な組織の課題が生まれてくると思います。こういったプロセスを楽しみながら、事業づくりや組織づくりに興味を持って一緒に課題を解決していける方と働きたいと考えています。

セキュリティに詳しい方が仲間になってもらえると心強いですが、それ以上に、事業成長のための、組織の成長の目線を持っている方を求めています。具体的には、自身の役割を推進していくだけでなく、中長期の組織の変化を見据えた業務の構築や、組織のムードを一緒につくっていけたらと考えております。

玉田：現在「yamory」が相対しているマーケットは世界的に見ればかなり開拓が進んでいますが、日本国内で見れば、これからどんどん拡大していくようなフェーズだと感じております。そうしたスピード感が求められるフェーズにおいて、自分の役割にオーナーシップを持ちながら、自発的に自身の役割・業務を広げていけるような方と一緒に働けたら嬉しいです。

笹原：「yamory」は現在、急速に事業成長中で、また、まだ組織の規模が小さいため、社員一人ひとりの意見やアイデアが直接事業に反映される機会や楽しみも豊富にあります。その意味で、自身の力を存分に発揮し、目に見える結果を出したいとお考えの方にとって、最適な環境だと思います。

──今このタイミングで、サイバーセキュリティ領域、および、yamory事業部で挑戦する意義について、どのように考えていますか？

笹原：先ほどの話と少し重なりますが、近年、世界全体でもインシデントの数がどんどん増えていて、国内においても、例えば、国防の観点をはじめ、サイバーセキュリティに対する意識が非常に高まっています。そうした時代の潮流の最前線で、数少ない国産サービスとしての存在感を発揮できるのが「yamory」であり、その意味において、今、このサービスのさらなる普及に携わることができる環境はとても貴重なものだと思っています。

山西：競合となる海外のサービスに対して、国産サービスとして戦っていく。そして、国内における新しい市場を創り、拡大していく。そうしたダイナミックな挑戦ができる面白さは、確実にあると思います。

山本：事業づくりを通して、日本において、サイバーセキュリティの重要性を広く啓蒙していくことができる点も、今のyamory事業部で働く面白さだと思います。例えば、「ビズリーチ」が10年以上かけてダイレクト・リクルーティングという概念を日本国内に広く啓蒙してきたように、いつか振り返った時に、「日本において脆弱性管理を不可欠なものとして浸透させてきたのは自分たちだ。」と胸を張って誇れる日が来るのではないかと思っています。法規制の流れを含め、確実に時代の潮流を掴みつつある実感があるので、まさに今が勝負どころです。

笹原：5年後、10年後には、企業規模を問わず、日本の企業様に満遍なく導入されるような、さらに言えば、経営にとって不可欠なインフラのようなサービスになっていたいと思います。日本においてそれを実現できるのは「yamory」だけだと感じています。

玉田：また、具体的に何年後になるかは分からないのですが、「yamory」から派生して、サイバーセキュリティ領域における新規事業をどんどん立ち上げていけたら面白いですし、そうした可能性は間違いなくあると思っています。

山西：ゆくゆくは、Visionalの中で、サイバーセキュリティ領域をHR Tech領域に次ぐ第2の柱のような存在にしていきたいと思っています。

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