今回は、法人・審査制M&Aマッチングサイト「M&Aサクシード」で、譲渡企業様と譲受企業様の間に立ってM&Aの成約に導くアドバイザーの仕事や働き方についてお伝えします。

株式会社M&Aサクシード（以下、サクシード）オーナーサクセスグループの水村浩明さん（トップ写真：左）、佐藤憲さん（トップ写真：右）にインタビューを行い、2人がこの事業に懸ける想いや、アドバイザーの仕事を通して得られる経験などについて話を聞きました。

プロフィール

10年後、20年後の日本の未来を見据えながら事業づくりに挑む。

──水村さんは、この4月でサクシードにジョインして6年目を迎えました。銀行からの転職だったこともあり、水村さん自身として大きな変化や挑戦の連続だったと思いますが、はじめに、この約5年間について振り返りをお願いします。

水村：サクシードには、「事業をつくれる人になりたい」と思ってジョインしたので、裁量と責任を持っていろいろなことに挑戦させてもらえている環境は本当にありがたいなと思っています。もちろん、事業づくりを進める上では壁にぶつかることも多く、必ずしも楽しいことばかりではありませんが、それが逆に自分にとってのやりがいになっていますね。

──事業の成長や方針転換などに伴い、水村さんも次々と自身の役割が変化し続けていますよね。

水村：この約5年間で、ほぼ全てのチームを経験してきました。簡単に説明すると、譲受企業様にプラットフォームをご利用いただくための新規営業から始まり、譲受企業様と譲渡企業様がプラットフォームを通じてスムーズにやり取りできるようサポートさせていただく業務などを経て、その後、少しずつ軸足が今のアドバイザー業務に移っていったという経緯ですね。

──Visional Wayのバリューの中に、「変わり続けるために、学び続ける」というバリューがありますが、まさに絶え間なく変化し続けてきた約5年間だったのですね。

水村：はい。ただ、お客様に「納得のM&A」の機会を提供するという点においては、たとえ役割が変わったとしても全くぶれていないので、変化は多いですが、自分の中では腹落ちしています。むしろ、時代や市場の変化に合わせて僕たち自身が常に変わり続けなければ、お客様に価値を提供し続けることはできないと感じています。

──前職でもM&A・事業承継が身近なものだったかと思いますが、この約5年間を通して、M&Aに対する想いの変化などあれば教えてください。

水村：日本経済の未来を考えた時に、資本の流動化が重要になることは間違いないと思っていますし、日々多くの経営者の方とお話しする中で、M&Aがもたらす新しい可能性を何度も強く感じています。オーナー経営者様の中には、M&Aに対して「自分の城が奪われる」といったネガティブなイメージをお持ちの方もいらっしゃるのですが、僕たちは、心から納得した上で事業や会社を託していただくことを大切にしています。中には、譲渡した後も社長を続けて生き生きと働いている方や、全く新しいチャレンジをする方もいらっしゃいます。イメージとしては、経営者の転職に近いのかもしれませんね。たくさんの成約の場に立ち会う中で、「納得のM&A」は価値あるものであるという確信が日に日に深まっています。

──続いて、佐藤さんにお聞きします。まず、これまでの経歴と、サクシードにジョインした理由について聞かせてください。

佐藤：新卒で入社したコンサルの会社に11年間在籍していまして、最初の3年間は、IPO準備企業に常駐して、その企業のCFOの方と二人三脚で株式上場に向けた対応を担っていました。そのCFOの方が今でも僕にとって恩師のような存在なのですが、その方と一緒に働く中で直に経営観を学ぶことができて、自分自身の中の経営への興味が芽生えた3年間となりました。

その後、社内でM&Aの事業を立ち上げるという話があって、その立ち上げメンバーにアサインしていただき、もう一人のメンバーと2人でゼロから事業を立ち上げました。本当に何もないところからのスタートで、自分たちでホームページや営業資料、契約書などを作って、お客様もゼロから開拓し、なんとか最初の1年で1件の成約を実現できた、という感じでした。2017年より事業責任者を務め、その後、徐々にメンバーを増やしていきました。

ただ、2021年に、会社の経営方針の変更によって、6年かけて成長させてきたM&A事業を閉じて、コンサル事業に完全に特化することになったんですね。2022年からはコンサル事業本部の副本部長を任せてもらっていたのですが、自分の中でM&A事業をもっと大きくしたかったし、まだまだやりたかったという気持ちが拭えずにいました。

その中で、大学時代に一緒に事業づくりをしていた同期で、今は株式会社ビズリーチの新卒事業部の事業部長を務めている（藤田）拓秀から、「一度、りょんさん（金蓮実さん／株式会社M&Aサクシード 代表取締役社長）に会ってみないか。」と提案をもらいました。「M&Aサクシード」は、前職でM&A事業をやっていた時にユーザーとして使っていたこともあり、一度話を聞いてみたいと思い、2022年の夏頃にりょんさんにお会いしました。

そこで、戦い方を大きく変えていくという話を聞いて、りょんさんのこの事業への力強い意志が伝わってきたのをよく覚えています。大きな方針転換というのはものすごく大変なフェーズだという認識はしていたのですが、僕自身、そのようなフェーズは望むところでした。過去、そういうタフな環境でしか生きてきていないので慣れているというのもあります（笑）。また、僕がM&A事業を立ち上げた時、M&Aの業界に新しい風を吹かせたいという想いがあって、りょんさんの話を聞いて、その時の想いを呼び起こしてもらえたような気がしました。その後、半年間ぐらいかけていろいろと話を聞きながら、最終的に、M&A業界を代表する事業をつくるんだと決意し、2023年4月にサクシードへジョインしました。

──具体的に、M&Aサクシードのどのような点に共鳴したのでしょうか。

佐藤：近年、M&A業界は大きく拡大し続けていて、新しい企業が次々と生まれていますが、M&Aサクシードは、プラットフォームの活用により出会いの機会をオープンでフェアなものにすることで、この業界に新しい可能性をもたらそうとしていると感じました。かつ、ITの力を駆使している点もM&A業界においては珍しく、10年後の未来を想像した時、きっとそういう会社こそが新しいスタンダードになっているはずだと思いました。何より、りょんさんをはじめとしたサクシードの皆さんが本気であり、かつ「ビズリーチ」をはじめ様々な新規事業を生み出してきたVisionalグループの強いアセットがあれば、それはもうチャンスしかないだろうと感じました。

「ビジネスの総合格闘技」を通して、ビジネスパーソンとしての地力を養う。

──ここからは、オーナーサクセスグループの組織や働き方について聞いていきたいと思います。はじめに、このチームにはどのような仲間が集まっているかについて教えてください。

水村：一言で言えば、多様なバックグラウンドを持った仲間が集まっています。その中でも、メガバンク、証券会社をはじめとした金融業界の出身者が多く、また、M&Aの仲介会社でのアドバイザー経験があるメンバーも複数名います。

──金融業界出身者は、どのような想いを持ってサクシードにジョインしてきているのでしょうか？

水村：個人のキャリア観点で言うと、これは僕自身も当てはまっていたのですが、専門性を磨きたいという想いを持ってジョインしてきたメンバーは多いと思います。僕自身の経験として、銀行の法人営業でも多くの経験を積むことができましたが、サクシードなら、アドバイザーとして腰を据えて経験を積むことができ、それは今後のキャリアにおける大きな糧になると思っています。

佐藤：例えば、一般的な仲介会社の場合、入社後まずはテレアポして案件を取ってくる仕事からスタートするケースがほとんどです。サクシードの場合は、Webマーケティングやプラットフォームによるマッチングなど、効率的に業務を進められるような仕組みづくりをしていて、実際、去年から今年にかけてチームに加わったメンバーがアドバイザーとしての経験をどんどん積み始めています。

水村：サクシードでは、マーケティングチーム、アライアンスチームも存在し、一定の分業化が進んでいるので、アドバイザーとしての経験を早くたくさん積みたい方にとってはチャレンジのしがいがある環境だと思いますね。

──具体的に、どのようなスキルや経験を身に付けることができるのでしょうか？

水村：M&Aのご提案はまさに千差万別で、案件ごとに色や形が毎回大きく変わるイメージです。譲渡企業様と譲受企業様は一つとしてその色・形が同じ企業は存在しませんし、その中でシナジーについて考えるためには、両者のビジネスモデルを高い解像度で理解する力が必要です。その上で、M&Aによって両者にとってどのような未来が待っているのか、毎回ゼロから考え抜かなければいけません。この経験をたくさん積んでいけば、きっとビジネスパーソンとしてどの会社に行っても活躍できるであろうという自信を持つことができると思います。

また、それぞれの交渉は、一人の力だけでは何も前に進まないので、譲渡オーナー様やそのご家族、譲受企業様、税理士や会計士をはじめとした士業の方々など、いろいろな人を巻き込みつつ、一つのゴールに向かって推進していかなければいけません。調整力、いわゆるプロジェクトマネジメント能力はかなり身に付くと思います。

佐藤：まさに、ビジネスの総合格闘技だと感じています。ビジネス理解、会計、税務、法務など幅広い知識が求められますし、また、経営者の方から信頼を得る上で何よりも大切なのが、人間力ですよね。

水村：時として、その経営者の方の本来の目的を実現するためには、忌憚のないコミュニケーションをしなければならない時もあります。そうした際にも揺らがない信頼関係を予め構築できるかどうかは、まさに人間力が問われる部分だと思います。

佐藤：かつ、この職種だからこそ積むことができる経験と言えば、やはり経営の最前線で働けることですよね。譲受企業様からすればM&Aは重要な経営戦略の手段の一つで、第一線で活躍する経営者の方たちの話を聞きながら、「どういう戦略のもと、どういう企業を譲り受けようとしているのか」「譲渡企業をどのように評価しているのか」「譲り受けることで、自社の可能性がどのように広がっていくか」といった思考に触れることができます。その過程で得た知見が一つひとつ自分の中に溜まっていくことで、ビジネスそのものの解像度がグッと高まります。総じて、事業づくりの総合力を培うことができる仕事なので、この仕事に本気で向き合って成長を重ねていけば、将来どこに行ってもやっていけるようなビジネスパーソンになれるのではないかと思います。

人の力とプロダクトの力の掛け合わせによって、事業の新しい可能性を追求していく。

──金融業界をはじめ、各業界から新しい仲間がジョインしていますが、続いて、このチームのカルチャーについて教えてください。

水村：Visional Wayのバリューに共感してジョインしてきた人が多いですね。僕自身としては、「価値あることを、正しくやろう」というバリューに一番共感していて、これまで何度も役割は変化してきていますが、自分が良いと信じるもの、マーケットに対して価値があると信じられるものを自らつくってお客様に提案する、という働き方はずっと一貫できていると思っています。

佐藤：入社して数ヶ月ですが、日々働く中でVisional Wayのバリューが組織内に浸透していると感じることが多くあります。例えば、「その行動で、ブレイクスルー」というバリューにかけて、全社でブレイクスルーをリードした人を表彰したり、その取り組み内容を発表したりしていて、一人ひとりのバックグラウンドは様々ですが、同じ方向を向いて事業づくりできている感覚があります。

水村：そうした共通のバリューというものは、1年や2年といった短期間で根付くものではないと思っていて、ビズリーチ創業期から十数年にわたり大切に育まれ続けてきたカルチャーが、M&Aサクシードにもしっかり根付いていると感じますね。

──働き方についてはどうでしょうか？

水村：エンジニアやデザイナーを含めた全員がワンフロアに集まって働いているので、異なる職種の仲間たちと一緒に議論し、お互いに背中を預け合いながら事業づくりできている実感が強くあります。例えば今年4月に、職種横断プロジェクトから生み出された新機能「M&Aお試しマッチング機能」の提供を開始しました。この機能は、M&Aを検討中、または今後検討する可能性があるオーナー経営者様が、利用契約前に匿名で情報を掲載し、自社に興味を持つ譲受企業の有無や属性、反応を知ることができるもので、M&Aの新しいスタンダードをつくっていく上でとても重要な機能のひとつです（詳細は、こちら）。こういった事例からも、組織に多様な強みやバックグラウンドを持つ仲間が集まっているのは、事業づくりを進めていく上でとても大きなプラスだと感じています。

佐藤：働き方に関して別の観点から言うと、子育てをしながら働く社員が多く、僕自身もそうなので、多様な働き方に対して理解があるのはありがたいですね。僕は、基本的に夜は家族の時間で、その代わりに朝早くから仕事するようにしていて、周りからの理解を得ながらそうした柔軟な働き方ができる点は、個人的にとても大きなポイントです。

事業の成長や変化に合わせて、いつまでも学び続け、変わり続けていく。

──これまで何度かVisional Wayの話が出ましたが、独立したM&A系スタートアップではなく、Visionalグループの一員であることは、M&Aサクシードの大きな特色の一つだと思います。

水村：やはり、「ビズリーチ」と同じグループであることによってお客様から得られる信頼感、安心感はありますね。

佐藤：そうしたブランドの力もすごく大きいですし、何より、Visionalとして、M&Aサクシードの未来にしっかりと投資していることも大きな強みだと思います。ただ、いずれは、「ビズリーチ」やVisionalグループの各事業を超える存在にならなければいけないとも思っています。M&A業界を本気で変える、また、世の中に大きなインパクトを与えるためには、決して現状に満足してはいられません。

この事業を成長させていくことによって世の中に与えられるインパクトは大きいですし、何よりも、日本の課題のど真ん中に立ち向かっていっている事業なので、そこに対して僕たちが大きな価値を提供できたら、かつ、大きく成長していけたら、それほどまでに最高なことは他にないと思っています。いつか、「サクシードのおかげで日本が変わったよね」と言ってもらえるような事業をつくりたいと思っています。

──引き続き、5年、10年、さらにその先の未来を見据えながら大きな山を登り続けていくかと思います。これからさらに事業づくりを加速させていく上で、どのような方と一緒に働きたいと考えていますか？ 

佐藤：やっぱり、事業づくりを一緒に楽しめる人ですね。今は、この道を登っていくぞという道筋がはっきりと定まりましたが、今後また事業の方針が大きく変わることもあるかもしれないし、そうした変化に対してチームとして柔軟に対応していかなければいけません。そうした歩みは決して心地よいものではないかもしれませんが、事業づくりを楽しむことができてさえいれば、そうした変化を受け入れながら力強く前に進んでいけると思います。

水村：佐藤さんの話にも重なりますが、やはり、いつまでも変わり続けられる人と一緒に働くことができたらとても嬉しいです。ダイナミックに変化し続けるこの社会において、そうしたスタンスは、サクシードに限らず、この先どの環境に飛び込んでいったとしても大事になると思います。僕たち自身としても、日々「変わり続けるために、学び続ける」必要性を強く感じていますし、そうした変化を楽しみながら自分をアップデートし続けられる方であれば、この環境を存分に活かしていただけるのではないかと思っています。

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