この記事では、2022年1月、Visionalグループの新事業として正式リリースを迎えたクラウドリスク評価「Assured（アシュアード）」について紹介します。

「Assured」の概要については、こちら。

今回、正式リリース直後のタイミングでAssured事業部にジョインした畠山正隆さんにインタビューを行い、この1年間の事業の歩みをビジネス開発観点から振り返ってもらいました。

プロフィール

最初の壁は、初期顧客層の特定。トライ＆エラーを重ねながらブレイクスルーを目指す。

──今回は、ビジネス開発観点からAssured事業部の1年間の歩みを振り返っていきたいと思います。前提として、「Assured」は、デジタル化が進むなかで生まれた新しい課題を解決するサービスだからこそ、先行プレイヤーがおらず、自分たちの手で市場をつくっていくことが求められたと思いますが、まずはじめに、1月の正式リリース当時のことを振り返ってみていかがですか？

そういった意味では、前職でチェックシートの回答を要求される立場を経験していたこともあり、僕自身は市場に対してものすごくフィットするサービスだなと思っていました。また、正式リリース後も、大変ありがたいことに好意的な反応をいただくこともできましたし、展示会などで実際に各企業のセキュリティ担当者様とお話しすると、「待ってました！」という熱い反応を頂くこともありました。だからこそ、僕たちが目指そうとしていることは決して間違いじゃないという確信を持つことができました。

ただ、その「待ってました！」と思ってくださる方々の具体的なセグメンテーション（傾向性）や訴求方法・チャネルなどは正式リリース直後は決して解像度が高くない状態でした。ですので、まずは勝ち筋を見つけるために、はじめは幅広く施策を打っていきました。

そもそも日本市場においてはサービスのカテゴリーすら確立していないところからのスタートだったので、導入リリースなど様々な切り口でプレスリリースを発信したり、法令改正などの社会情勢をリアルタイムで捉えたオンラインイベントを企画したり、アウトバウンド施策に挑戦するなど、考え得るあらゆる施策に次々とチャレンジしていきました。

新しいことへのチャレンジの連続で、例えば、展示会に出展しようと決めた時も、ブースデザインから、チラシや手持ちパネルの制作、名刺交換後のオペレーション設計、当日のブースへの呼び込み、商談まで、全てを自分たちで探り探りやっていきました。

──例えば、ビズリーチ事業部やHRMOS事業部だったら、専任のマーケティングチームが担当している領域ですよね。

そうですね。まだ僕たちのフェーズではマーケティング・セールスで組織を分けていないので、事前準備に限らず、当日もお客様の呼び込みや商談、御礼のご連絡など一気通貫でやっていましたね。また、組織名称を「ビジネス開発」としているように、できあがった製品を提案するのではなく、商談を通して得たお客様からの声をプロダクトチームにフィードバックしたり、Salesforce等を活用し行動管理の仕組みを作ったり、商品、申込書や利用規約、業務オペレーション周りの設計など、幅広い領域を担当しています。

──様々なトライ＆エラーの繰り返しの日々だったかと思いますが、導入企業様を増やしていくうえでぶつかった大きな壁などがあれば教えてください。

初期顧客層の特定が最初の壁でした。当初、様々なマーケティング施策を講じたことで商談数自体を増やすことはできました。ただ、「Assured」に興味を持ってくださる企業様は一定数いらっしゃるのですが、その中で、今すぐに導入しようと決断いただける企業様の割合は決して多くはなく、当時は、僕たちが提供するサービスに対して強い価値を感じ、導入という具体的な行動まで移していただけるような層に対してしっかりとリーチできていなかったという反省がありました。

そこで、改めてどのセグメントを初期ターゲットとして狙っていくかを見極めました。そのうえで対象の企業様にアプローチできるチャネル選定を重ねていった結果、正式リリース当初よりも効率的に成果を生み出せるようになっていきました。このようにして、日々少しずつ洗練させながら今に至ります。

──まだ正攻法が確立されていないからこそ試行錯誤も多かったと思いますが、その分、事業の成長をダイレクトに実感できた機会も多かったのではないかと想像します。

ターゲットをどのように定義し、どうアプローチしていくか、こうした一つひとつの自分たちの選択の結果が、全てそのまま事業に跳ね返ってきます。当然、時にはうまくいかないこともありますが、自分が責任を持って取り組んでいるからこそ、「なんとかしよう」という当事者意識も強くなり、事業の成長を手触り感をもって感じやすい環境だと思います。

──改めて、試行錯誤の1年間だったのですね。

はい。ただ、試行錯誤を行ううえで、組織の垣根を越え、Visionalの皆さんの力を借りられることは、非常に心強く感じています。例えば、Visionalの広報担当者やセキュリティ担当者に「〜業界のお客様にアプローチしたいと思っているんですけど、どういうメディアに露出するのがよいですか？」「〜の企業のセキュリティ担当者様にお会いしたいのですが、どうアプローチしていけばよいですか？」と質問をさせてもらって、皆さんから得た学びや気付きがそのまま事業成長に繋がっています。

また、展示会のブースを作る時も、もともと僕たちはブース作りの経験がなかったのですが、ビズリーチ事業部やHRMOS事業部のマーケティング担当者にいろいろと知見を共有してもらって、自信を持って展示会施策を推進することができました。

このように、事業や会社の垣根を越え一体となり事業づくりを推進する文化があり、チーム内の知識や経験の不足を補い、お客様への本質的な価値提供にコミットすることができる点は、Visionalならではと感じています。

新しい景色を目指して、ともに学び合い、絶えずチャレンジし続ける。

──まもなく正式リリース2年目を迎えますが、ビジネス開発観点で、現在向き合っている最も大きなテーマなどがあれば教えてください。

まずは、この1年で起きつつある小さな火種をきちんと起こし切ることだと考えています。ようやく初期ターゲットが定まり、そこへのアプローチ手段も改善サイクルが回りつつあります。一方で、世の中の変化と照らし合わせた時には、もっと素早く製品を磨き、お客様に価値をお届けしていく事が必要です。

また、「クラウドリスク評価」はお客様が有する課題の一部に過ぎないので、お客様が置かれている状況や世の中の変化をより深く理解し、提案できるソリューションの幅・深さ共に広げていきたいと考えています。

直近の例で言うと、12月16日、「シャドーIT検知」および「利用サービス管理」機能をリリースしました。

背景として、社会全体でSaaS/ASPなどのクラウドサービスの利用が加速していることに加えて、コロナ禍によるリモートワーク普及も重なり、シャドーITと呼ばれる、会社に無許可で利用されるサービスの存在が問題視されています。それらのシャドーITにセキュリティリスクがあった場合、意図せず会社の重要データなどをサイバー攻撃のリスクに晒してしまう可能性があるためです。

今回リリースした「シャドーIT検知」機能によって、従業員が会社の許可なく利用しているシャドーITを検知し、リスク評価の実施が可能となります。また、社内で利用されているクラウドサービスを一元管理できる「利用サービス管理」機能も追加することで、利用開始時だけでなく、導入後の運用においてもリスクを正しく把握し、安心・安全なクラウド利用を実現することができるようになります。この新機能に関しては、日本経済新聞様にも取り上げていただくなど、社会的なニーズの高さを実感しています。

──これからも、新しいことに次々とチャレンジしていくかと思いますが、今このタイミングで新しい仲間を迎え入れるとしたら、どのような方と一緒に働きたいと考えていますか？

ちょうど先日、行動指針を作成しました。Visionalが大切にしているバリューに加えて、今のフェーズを共に戦う上で大切にしたい価値観を言語化したもので、この点をチームとして大切にしています。（行動指針のデザインプロセスについては、こちら。）

例えば、2つ目に「学びのティーチャー」とあるように、新しい事業をつくるうえでは、「自分がこれまで何をしてきたか」以上に、事業を立ち上げるために必要な情報を自ら率先し学習し、組織に還元し、学びのサイクルを高速に回していくことが大切です。

また、Assured事業部は異業界から参画する人も多いため、お客様から信頼されるパートナーになるために、全員がセキュリティ知見を深め、トレンドを抑え続けていく必要があります。例えば、みんなで学び続けるための施策として、定期的に最新のセキュリティのニュースや海外の動きをチェックしてお互いにシェアし合う会を開催したり、セキュリティに関する高い専門性を持つメンバーに、その時々に抱いている疑問点などをぶつけて解消する会を開いたりしています。

お客様との商談議事録なども、ビジネス開発職だけが見られるSFAに入れるのではなく、プロダクトやその他の職能のメンバーが見られるツール上に一元化しており、後から参画してくださった方が能動的に情報を取得しやすくなるような環境づくりに取り組んでいます。

──これからどんどん組織が大きくなっていくことを踏まえると、そうした学びが財産として残っていくことはとても良いことですね。

暗闇を走り続けられるチームをつくるうえでは、挑戦を通じ学び続けることが当たり前な組織文化の醸成が必要だと感じているので、これから多様な方に参画いただき、一緒にトライ＆エラーを繰り返しながらチャレンジできることをとても楽しみにしています。

この1年で少しずつ着実に突破口が見えつつあるものの、まだまだ道半ばですので、新しい風を沢山吹き込んでいただき、大きな山を共に越え、新しい景色を見られたらと考えています。

──今回、お話を聞きながら、「Assured」の創業メンバーの一人として、これまで日本になかった新しい市場を開拓していく仕事は、とても大きなロマンがあると感じました。

ありがとうございます。最近、大森（厚志）さん（株式会社アシュアード 代表取締役社長）とこの1年間を振り返りながら「感慨深いですね。」と話したことを思い出しました。4月の展示会ではお伝えできる導入事例が数件しかなかったのですが、10月に2回目の展示会へ参加した際には、事例も知見も、お伝えできることが格段と増えており、ご来場いただいた方にも説得力のある話をすることができました。また、先ほどお話しした新機能のリリースなど、1年間で着実に事業成長していることを感じられるシーンが増えてきました。

もちろんこの1年間はまだまだ序章に過ぎず、これからも事業の拡大に向けて走り続けていくので、これから参画いただく方にも、きっと僕たちがこの1年間で体験したような、そしてそれを超えるような体験を提供できるのではないかと思っています。

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