今回は、株式会社ビズリーチのビズリーチ事業部におけるビジネス開発組織の一つ、ダイレクトリクルーティンググロース部（DRG）について紹介します。

DRGは、「ビズリーチ」をご利用いただいている企業様の中で、採用人数が多く、取り引きが大きい企業のご支援を担当している組織です。今回、DRG2部の部長を務める岸本忠士さん（トップ写真：左）、チームのマネージャーを務める大入暁海さん（トップ写真：右）にインタビューを行い、DRGの役割や大切にしている価値観、今後の展望などについて聞きました。

プロフィール

多様なソリューションを組み合わせながら、お客様の立場に立った提案をする。

──DRGは、「ビズリーチ」をご利用いただいている企業様と向き合う組織ですが、はじめに、組織としての役割やお客様から期待されていることについて教えてください。

岸本：既存顧客セールスと聞くと、サービスの活用支援をする仕事というイメージを持つかもしれませんが、我々のお客様は、「ビズリーチ」を長くご利用いただいており、既にサービスに対する理解は一定ある場合も多いです。そうしたお客様が抱える採用課題・人事課題に対して、様々な手法を駆使しながら共に解決に挑むのがDRGの役割であり、お客様から期待されていることです。

──昨今のキャリア採用市場の流れについて押さえておきたいのですが、ビズリーチ事業部、もしくはビズリーチ社に対してお客様から寄せられる期待の大きさや切実さは、やはり年々増しているのでしょうか？

岸本：とても増していると感じています。キャリア採用市場が活況になり、お客様から「年々、採用が難しくなっている。」という声を聞くことが増えています。我々のお客様は成長をし続けている企業が多く、「事業をより成長させるためには人が必要。」という切実さを抱えています。お客様の採用ニーズが高くなるのに比例して、我々に対する期待も大きくなっていると感じます。ただお客様の要望に応えて採用活動を支援するだけでなく、「事業や組織の状況からどのような人を採用するべきなのか？」といった相談をいただくことも多いです。

大入：他にも、限られた人員で採用成功するために、「どういう採用体制をつくったらいいか？」「どういう採用媒体を使ったらいいか？」というように、もはや「ビズリーチ」に限った話だけでなく、上流の採用計画や戦略について相談をいただくことも増えています。サービスに対する期待もそうですし、私たちセールスに対する期待も年々大きくなっていると感じます。

──Visional Wayのバリューの中に「お客様の本質的課題解決」という言葉があるように、まさに、お客様の本質的な課題に向き合い、その解決のためにできることを何でもやっていく、ということですね。

大入：そうですね。例えば、お客様が採用成功するには、ただ単に「ビズリーチ」を導入するだけではなく、社内の採用体制や採用業務のプロセスを変えていかなければいけないケースも多いです。ある事例では、お客様自身のダイレクトリクルーティング定着という課題に向き合い、必要なケイパビリティを言語化しました。その上で、現状の採用フローやオペレーションを全て可視化・最適化し、結果として採用効率を数倍上げることに成功しました。

もちろん、お客様の会社規模が大きくなればなるほど社内のステークホルダーが増えるため時間がかかりますが、丁寧にコミュニケーションを重ねることで変化を生むことができます。そうした過程を経て、初めてお客様自身の手によってダイレクトリクルーティングを成功させることができますし、何より、お客様自身の採用力の強化に繋がっていきます。これはあくまでも一例ですが、このように、お客様から寄せられる期待は年々大きく、かつ、多様なものになっています。

──お客様にとって、何かを大きく変えることは決して簡単ではないケースが多いと思いますが、そうした変化を促していくためのお客様との信頼関係はどのように築いていくのでしょうか？

大入：いろいろな方たちとの接点の量を地道に積み重ね、顧客内のハブになることに尽きます。人事部門の方をはじめ、実際に採用を行う各部門や経営層の方々とコミュニケーションを重ね、現状認識の擦り合わせや関心事の収集を行っています。

岸本：大入さんが言うように、お客様から信頼を得て一緒に変化を起こしていくためには、密なコミュニケーションに基づいた高い解像度の提案が求められます。また、「ビズリーチ」の良いところは、どの求人でどれだけスカウトを送ってどれだけ接点を取れた、という採用活動にまつわるデータが残ることです。つまり、数値というファクトがあるので、それを基にご提案をすることでお客様もご納得してくださり、社内の体制やプロセスが変わることがあります。

──今の話を聞いていて、ビズリーチ社のエンジニア、プロダクトマネージャー、デザイナーたちが進化させ続けているプロダクトがあるからこそ、お客様の課題により深く入り込んでいけるのだと思いました。

岸本：その通りですね。プロダクトの話で言うと、昨年、「ビズリーチ」ご利用企業様向けの新機能として「GPTモデルの求人自動作成機能」をリリースしたのですが、こうした新機能をリリースするに至るまでには、社内のプロダクトマネージャーと我々セールスが連携することも多いです。新しい機能のアイデアやプロトタイプを社内で共有してもらって、それがお客様の課題に合致するとなったら、我々からお客様に提案して試験的にご利用いただき、そこで得たフィードバックをもとに実際にリリースする機能を磨いていきます。

──セールスという職種ではありますが、一緒に「ビズリーチ」というプロダクトの未来をつくっていく役割も同時に担っているということですね。

岸本：そうした面白さは間違いなくあります。プロダクトの力、そして我々の人の力を通して、未来の採用・働き方のあり方をつくっていく。そういった意義を感じながら仕事ができる環境だと思います。

大入：その上でさらに言うと、採用課題は、お客様の課題の一部分でしかないんですよね。ただ単に採用できれば終わりではなく、事業成長のために必要な人を採用して、その方に活き活きと働いてもらって、パフォーマンスを発揮してもらう。この全体整合がとれて初めて「ヒト」の戦略が実現されるので、「お客様の本質的課題解決」のためには入社後の育成・配置・評価などを含めて総合的にどうすべきかを会話する必要があると感じています。

今はまだそこまで辿り着けていない部分もありますが、私たちビズリーチ社には「ビズリーチ・キャンパス」「HRMOS」というソリューションもあるので、今後はソリューション横断の連携を今まで以上に深めながらお客様の本質的な課題に向き合っていきたいと思っています。

例えば、退職者が多い場合、「その分、たくさん採用しましょう。」という考え方がある一方で、「まずは、社員の退職をできる限り少なくしましょう。」という考え方もありますよね。私たちは、社内にHRMOS事業部、新卒事業部（「ビズリーチ・キャンパス」運営）の仲間がいるからこそ、ビズリーチ事業部だけの合理ではなく、お客様の立場に立った提案ができると思っています。

岸本：実際に、お客様と、採用から入社後の活躍支援までを含めた仕組みについて議論をすることも増えています。そうした流れがあり、特に最近は、HRMOS事業部との連携をより深めています。例えば、「HRMOS」に蓄積されたデータがあれば、「入社後に活躍している人材」を踏まえた上で採用すべき人材について一歩深い議論ができるようになります。我々自身、HRMOS事業部の仲間からタレントマネジメント領域の知見・ノウハウを得ながら支援の幅を広げています。

自ら学び、変わり続けながら、多様化＆高度化するお客様の課題の解決を目指す。

──これまでの話を聞いていると、DRGのメンバーに求められるスキルやスタンスが、かつてと比べて大きく変わっているのではないかと思いました。

岸本：そうだと思います。私たちは、単なる「『ビズリーチ』のセールス」になってはいけません。お客様に「ビズリーチ」を効果的に活用していただくことは大前提で、その上で、お客様の事業環境や人事戦略を踏まえつつ、自分たちから視座を上げて課題を設定していく。そして、お客様と目線と歩幅を合わせながら、中長期のあるべき姿を実現させていく。そうした力が必要になります。

また何より、お客様自身が日々進化し続けているからこそ、その変化に負けず、むしろ新しい変化をリードしていくスタンスやマインドが大切です。

大入：Visional Wayのバリューの一つである「変わり続けるために、学び続ける」ことを、DRGのメンバー自身が面白がれたらいいですよね。「変わろう。」「変化しなきゃ。」というより、「もっとこんなことができたらいいのに。」「もっとこういう世界を実現できたらいいのに。」という熱量を持てる方であれば、お客様の変化のスピードに負けず、一緒に新しい採用のあり方を実現できるはずです。 

──今後、DRGとして新しく挑戦したいことがあれば教えてください。

岸本：まさに今取り組んでいるところなのですが、今まで以上にお客様から寄せられる多様な期待に応えていくために、我々の支援の範囲を広げようとしています。例えば、RPO（Recruitment Process Outsourcing）サービスがその一つですが、多様化かつ高度化したお客様の課題解決のために、我々ができること、やるべきことは、まだまだたくさんあると思っています。

──これからDRGに新しい仲間が増えて、それぞれの方がお持ちのスキルや経験を活かしていただくことで、お客様に対する支援の幅も大きく広がりそうですね。

岸本：おっしゃるとおりです。DRGは、決まったレールの上で仕事をする組織では決してなく、未来の採用・働き方のあり方を率先してつくっていく組織です。だからこそ、新しくDRGにジョインしていただく方には、その自由度を楽しんでもらいたいです。

ビズリーチ事業部は、かつてと比べて組織が大きくなり、また、サービス開始から15周年を迎えるタイミングということもあり、きっと凝り固まってしまっていることもあるはずです。新しくジョインしていただく方には、私たちの固定概念を取っ払いながら、どんどん新しい変化を促してもらいたいと思っています。そして何より、課題がたくさんあることに対して、ワクワクし続けてもらいたいです。私自身、それが楽しくて、この組織で働き続けているので、これからジョインしてくださる方にも、新しい可能性に満ちたこの環境を一緒に楽しんでもらえたら嬉しいです。

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