今回は、株式会社ビズリーチのビズリーチ事業部におけるビジネス開発組織の一つ、総合企画部について紹介します。

総合企画部は、約100社の日系大手のお客様の採用支援を担当している組織です。今回、総合企画部の部長を務める間瀬貴哉さん、部内の周辺価値プロジェクト（詳しくは後述）を担う松岡心悟さんにインタビューを行い、総合企画部の役割や大切にしている価値観、今後の展望などについて聞きました。

プロフィール

「お客様の本質的課題解決」のために、幅広い領域で新しい価値を提供していく。

──はじめに、ビズリーチ事業部、もしくは株式会社ビズリーチにおける総合企画部の役割について教えてください。

間瀬：総合企画部（以下、総企）は、約100社の日系大手のお客様の採用支援を担当しています。お客様の多くが、各業界を代表する歴史ある企業で、また、従業員数がとても多いため、日本全体の採用や働き方の在り方に対する大きな影響力を持っている企業と言えます。こうしたお客様が、新しい採用にチャレンジしたり、新しい働き方を提唱したりしていくことの社会的なインパクトは非常に大きく、その意味で、こうしたお客様の採用支援を担う意義はとても大きいと考えています。

──日系大手のお客様に共通する特色などがあれば教えてください。

間瀬：前提として、長い間、多くの日系大手企業様にとってのメインの人材採用の手法は新卒採用で、キャリア採用は欠員の補充の一環として行う企業が多かったという経緯があります。この数年でそうした状況に変化が起き、今では新卒採用とキャリア採用の比率がこれまでと大きく変わり始めている企業も増えていますが、とはいえ、まだまだ新卒採用中心の文化が残っているため、現状、「ビズリーチ」を積極的にご活用していただけていないお客様も多いです。また、求職者からの人気がとても高く、自然に求職者からの応募が集まるケースも多いため、能動的にスカウトを送るサービスである「ビズリーチ」が浸透しづらいという背景があります。

ただ、そうした日系大手のお客様に「ビズリーチ」をご活用いただくことによってこそ、このサービスが世の中にとっての当たり前の存在になっていく、引いては、私たちが提唱し続けているダイレクトリクルーティングが真の意味で世の中に広がっていくことの証明になると思うので、私たちとしてはこの山を乗り越えなければいけないと本気で考えています。

──続いて、総企の組織構成について教えてください。

間瀬：大きくは、お客様と直接的に相対するセールス組織と、それを支援する周辺価値プロジェクトのチームに分けられます。前提として、私たちは単にお客様にサービスを提供するだけではなく、お客様自身の採用力向上のご支援に力を入れています。今後の採用市場全体の大きな流れを踏まえると、人材を採用することが簡単になることは決してなくて、また、一度採用したら終わりではなく常に採用し続ける必要性が増していきます。そうした流れを見据えた時に、私たちとしてお客様に提供すべき価値はもっとたくさんあるはずだという考えから始まったのが、この周辺価値プロジェクトです。

ここでは複数の幅広いプロジェクトが走っていて、例えば、採用活動におけるデータ活用の支援をするプロジェクトや、第二新卒をはじめとしたポテンシャル層の採用を支援するプロジェクト、また、採用に限らず、社内の人材流動性を高める、いわゆる社内公募を支援するプロジェクトなどがあります。

松岡：その周辺価値プロジェクトで私が担当しているのが、採用活動力強化というテーマです。「ビズリーチ」の活用の話だけに終始するのではなく、お客様の採用活動力そのものの向上を支援することにフォーカスして、「人材要件定義の仕方」や、「面談や面接をする上で気を付けるべきこと」をはじめとしたテーマごとにご支援をさせていただいてます。

間瀬：日系大手のお客様の中には、先ほどお話ししたような背景もあり、現段階では「ビズリーチ」に対するニーズが低いお客様もいらっしゃいますが、一方で、松岡さんが担当している採用活動力強化というテーマに対するニーズはとても普遍的なものとして存在しています。なので、現状ではサービスの利用度合いは高くないお客様から、周辺価値プロジェクトに対するご期待をいただく機会も多いです。

松岡：周辺価値プロジェクトでは、私たちのサービスありきでコミュニケーションをするのではなく、今お客さんが特に困っているテーマ、切実度の高いテーマに対して直接向き合っているので、お客様から「こういうことをやってくれるんだ。」というポジティブな反応をいただくことが多いですね。また、採用課題に限らず、さらに大きな人事課題、具体的には、入社後の定着や活躍という領域を支援させていただくことに繋がることもあります。他にも、キャリア採用のご支援から派生して、新卒採用のご支援に繋がることもあり、その際は、新卒事業部（「ビズリーチ・キャンパス」を運営する事業部）と連携しながらお客様への価値を形作っていきます。

──Visional Wayの中に「お客様の本質的課題解決」というバリューがありますが、まさに、そうした本質的な課題と直接向かい合っているのですね。

松岡：そうですね。また、面白いなと思ったのは、今、複数の周辺価値プロジェクトが並行して走っている中で、それぞれのプロジェクトが掛け算として組み合わさることで新しい価値が生まれることもあります。例えば、社内公募の活性化というテーマの場合、お客様の会社で働く社員が「他の部署がどのような仕事をしているのか分からない。」と感じるケースが多いのですが、そうした時に、私たちが提供している社外向けの要件定義のコンテンツを、社内向けにカスタマイズして横展開することができるんですよね。プロジェクト自体はそれぞれ分かれていますが、採用、人事、引いては経営という文脈の中で、やはり全ては繋がってくるという感覚があります。

──松岡さんをはじめ、各プロジェクトにそれぞれの強みを持つプロフェッショナルなメンバーがいて、その力の掛け合わせによって生まれる新しい可能性はとても大きいと感じました。

松岡：これはプロジェクトメンバー同士に限った話でなく、日々お客様と向き合っているセールスの皆さんと一緒にお客様の課題と向き合う中で新しいソリューションが生まれる、ということもよく起きています。総企には、既存のやり方に囚われることなく、新しい価値を提案し、形にしていくことができる土俵がありますし、また、そうした新しい可能性を一緒に考え共に形作ってくれる仲間がたくさん集まっていると思います。

プロダクト職の仲間、そしてお客様と「ワンチーム」で、新しい採用・働き方を実現していく。

──大手のお客様の採用・働き方の在り方を変えていくことは決して簡単なことではないと思いますが、お客様とコミュニケーションを重ねる中で特に大切にしている価値観やスタンスがあれば教えてください。

間瀬：例えば、数年前、ある金融大手のお客様が、「お客様自身の採用力向上をご支援したい。」という私たちの想いに共感をしてくださったのですが、とはいえ最初は、お客様の中に「どうやって実行すればいいのか？」「どうやったら成果が出るのか？」という疑問が山積みでした。総企の担当者は、そうしたお客様の疑問に対して一つずつ誠実に答えながら、ある意味で地味に、愚直に、やるべきことを重ね続けていきました。私としては、こうした行動やスタンスがとても大切だと思っています。

要は、口で言うだけではなく、私たち自身もお客様と一緒に汗をかくことが大切で、そのケースでは、担当者の想いが次第にお客様の社内に伝播していって、結果として、数年かけて、キャリア採用の数と採用全体に占める割合が大きく高まっていきました。幸いなことに、いろいろなお客様から、「ワンチームで一緒に課題解決に取り組んでくれる。」というお言葉をいただく機会が多いですし、そうした行動とスタンスこそが、真の採用のパートナーとしてのビズリーチがお客様から期待され、求められていることなのだと思います。

──まさに、人の力ですね。

間瀬：また、お客様の中には、単に採用したいというだけではなく、新しい採用や働き方の在り方の実現にチャレンジしたいという想いをお持ちの方もいて、そうした方たちから「ビズリーチとだったら新しいチャレンジができそう。」というご期待をいただくこともあります。その意味で言えば、私たちは、単に採用のサポートをするだけの存在ではなく、お客様に新しい示唆を提示できるような存在でなければいけません。

私たち自身が独自のビジョンや方法論を持つことで、お客様に「この人たちとだったら、良い採用ができるんじゃないか。」「ビズリーチと一緒だったら、採用の在り方を変えていくことで世の中を良い方向に変えていけるんじゃないか。」と思っていただくことに繋がりますし、そのようにしてお客様と気持ちを重ねることによってこそ、結果として、お客様の社内にとって、引いては、世の中全体に対して大きなインパクトをもたらすことができると思っています。

──今の話を聞いていて、お客様は「自社の採用を成功させたい」という想いが起点としてありつつ、それだけでなく、「自分たちの会社の採用・働き方の在り方が変わっていくことで、世の中全体にもポジティブな変化を与えられるかもしれない。」という想いをお持ちの方が多いのではないかと想像しました。

間瀬：とても多いと思います。それに関連して言うと、最近、ビズリーチの企画で、お客様同士の横の繋がりを作ることを目的として、同業界の人事交流会を開催しています。この交流会に参加されているお客様は、本来は採用競合同士なのですが、会社の垣根を越えて集まって勉強会や情報交換をされています。

例えば、SIer業界の交流会では、「今以上にIT人材が不足する未来が訪れた時、どのようにしてIT人材を育成していくのか？」「どのようにしてIT業界全体の人気を高めていくのか？」といった業界共通の大きなテーマについて話し合われていることもあり、また、こうした動きは金融や商社をはじめとした他の業界でも起きています。

──日系大手のお客様と向き合う中では、日々たくさんの新しい課題やニーズが出てくるかと思いますが、「ビズリーチ」のプロダクトはどのように進化を重ねているのでしょうか？ 

間瀬：私は、日系大手のお客様を「課題先進企業」だと思っています。この先、日本の企業が直面するであろう課題に先んじて直面されている企業様が多く、私たちは、そうした新しい課題としっかり向き合い、プロダクト組織の仲間と連携しながら新しい価値をプロダクトに反映させていく義務があると考えています。

私たちの大きな強みの一つは、まさに製販一体として、お客様からの声をプロダクトに反映できるところで、また、ビジネス開発組織のメンバーもプロダクト開発組織のメンバーも顧客視点を何よりも大切にしている点が、この会社の特色だと思います。

松岡：プロダクト組織の皆さんは、お客様の声をプロダクトに反映することにすごく協力的だと感じています。例えば、あるお客様で、社内公募制度活性化の一環として社内向け求人票作成のワークショップを実施したケースがあり、その際は事業開発室の萩野（貴拓）さんがプロジェクトのご支援に入ってくれたのですが、お客様との打ち合わせへの同席はもちろん、コンテンツ設計を進める中での助言や、こちらの要望を踏まえた改修への即座の対応、また、研修当日も一緒にアテンドして参加者のフォローをしてくれたりと、フットワークが軽いだけでなく、実際に活用されるシチュエーションの解像度を突き詰めた上で開発を進めてくれて、一緒にお客様に向き合う仲間としてとても心強く感じました。

間瀬：それはプロダクトだけではなく、周辺価値プロジェクトが生み出している各ソリューションについても同じことが言えて、例えば、松岡さんたちが手掛けている面接官トレーニングや要件定義トレーニングをはじめとしたコンテンツは、お客様からとても大きな反響をいただいています。これについても、松岡さんたちが日々お客様の声を起点に各コンテンツを磨き込んでくれている結果だと思います。

──今回いろいろな話を聞かせてもらって、改めて総企が誇る可能性の大きさが伝わってきました。

間瀬：ありがとうございます。かつてと比べて「ビズリーチ」の知名度は高まり、プロダクト組織の仲間たちの力もありプロダクトは日々進化し続けていますが、その中で、私たち総企が向き合う日系大手のマーケットはまだまだ可能性が大きいですし、課題が山積みです。その意味で、非常にチャレンジングな部署だと思います。マーケットにおけるチャレンジャーだからこそ、私たちはどんなチャレンジもできると思っています。これから総企にジョインしていただく方には、この環境を存分に活かしていただきたいと思っています。

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